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借力网络吆喝土特产走出深闺闯世界

发布时间:2020-01-14 19:11:28 阅读: 来源:镰刀厂家

彭和良

张锐

邓洪九

客座嘉宾

张锐

重庆市品牌学会秘书长

邓洪九

重庆洪九果品有限公司董事长

刘焱

沃尔玛重庆区公司事务经理

彭和良

重庆市商委现代流通处处长

场外嘉宾

董小波

重庆涪陵区乐味食品有限公司副总经理

今年春节,可能很多市民都到超市买过奉节脐橙。但也许你并不知道,就在节前,我市近5万吨脐橙出现滞销,市商委紧急出手救市,号召各大超市开设奉节脐橙销售专区,才缓解了滞销难题。

农产品滞销似乎每隔一段时间就会上演。如何帮助特色农产品卖得更远、赚得更多?本期老板下午茶,我们邀请到从事农产品生产和销售的几位公司负责人以及业内专家,请他们谈谈自己的看法。

会诊 推广手段单一 特色农产品也难卖

重庆商报:和普通农产品相比,特色农产品销路和利润率是否都更好?出现过卖难吗?是什么原因?

邓洪九:就目前市场而言,特色农产品由于其本身品质和地域性的特点,前景还是非常广阔的。从利润角度讲,特色农产品利润至少是普通农产品的1~2倍,但从现在的销售情况而言,由于地方政府推广力度还不够,导致不少具有特色的农产品销售出现难题。

出现这种情况,个人认为主要原因在于大部分农户仍以户为单位进行生产,没有形成质量优势和规模优势,管理粗放,规模小,产量低,加上农资价格上升,导致生产成本提高,效益降低,无法凸现特色农产品的优势。可以说,没有规模就没有优势,没有优势就形不成市场,再好的产品,其真正价值也无法得到体现。

同时,由于市场预测机制不完善,政府、农户都难预测农产品市场的需求及行情,农民进行农产品生产、加工、销售行为存在很大的盲目性、随意性,跟风现象相当普遍。这就使得整个生产和销售处于一种很自我的状态,但实际情况是,市场是不能“一厢情愿”的。

重庆商报:沃尔玛在全世界建有庞大的农产品采购网络,许多国内特色农产品都借助沃尔玛走出了国门,但鲜有重庆的农产品被沃尔玛的全国采购网络“相中”,更不要说全球网络了,如何看待这一现象?

刘焱:目前,秀山土鸡、奉节脐橙、合川黑猪等约28个品种的特色鲜活农产品在重庆的沃尔玛各家门店有售,但还没有一种鲜活农产品进入我们的全国采购链。缺乏规模营销是制约重庆特色农产品“走出去”的重要原因。

像山东苹果、赣南脐橙、云南红提等在全国都叫得响,因为他们都很会做营销。以山东苹果为例,会专门为各家超市量身定做特色包装礼盒,包装越有特色,产品的附加值就越高;而奉节脐橙多年来只有一两种礼盒装,没有新品;某种意义上说,奉节脐橙是“以我为主”销售,而不是按照市场的需要在销售。

再如赣南的脐橙,2002年左右,在湖北、四川和重庆市场,奉节脐橙占据绝对主导地位,当时赣南脐橙跟我们说尽好话,我们都不愿上他们的产品。但现在,赣南脐橙和奉节脐橙的地位已彻底转换,赣南脐橙占据绝对主导,并且走向了全国,而奉节脐橙除了重庆,在外地市场基本无人知晓。因为赣南脐橙很会做营销,在农贸市场、批发市场、超市各卖何种等级的产品,都有严格划分,也为超市量身定做了各种包装礼盒。

除了不会营销和包装,重庆的特色农产品配套服务也跟不上,同时还缺乏做大做强的品牌意识。例如秀山土鸡,其实在重庆本地的营销做得不错,但在外地却无人知晓,我们曾试图将秀山土鸡运往外地销售,但他们的冷链运输却跟不上,无法为产品保鲜。另外高附加值的深加工产品也基本没有,就只有活鸡和冷冻鸡两种产品卖。这是重庆农产品存在的共同问题,这些都制约了重庆农产品走上全国乃至全世界餐桌。

支招 信息畅通扩销路 政府还应带头吆喝

重庆商报:现在看来“酒好也怕巷子深”,那对扩大特色农产品销路各位都有什么建议?

邓洪九:有好的特色农产品,如果宣传处理不好,对经销商就失去吸引力。这就需要产地政府从资金、政策等各方面要发力,让产品具有知名度或美誉度。另外,政府也要多多组织有关龙头企业、农产品制品、特产鲜活农产品到一些大型展会进行展销,使农产品与市场直接对接。

另外,当地政府可以考虑成立一个从事农产品市场信息统计、分析、研究和报告的专门机构,做到定期发布权威可靠的农产品市场信息,对本地的各种主要农产品的生产量、市场供给、消费量、库存量、价格等进行及时、准确、可靠的统计和预测就显得相当必要。这可以为产品打开一个巨大的信息通道。

同时,我个人觉得要想提高特色农产品的利润,务必要在产品附加值上下工夫。除了深加工,还可以在产品标准、产品包装等诸多方面提高附加值。

董小波:特色农产品销售,信息不通是最大的制约。我们公司目前采用的方式是既要搭建好平台,让海外客商可以更清晰明了地跟我们了解沟通,亦通过目前的一些商贸平台主动走出去推介自己。目前我们公司的网站就针对最大客户群的需求开通了日语版,并定期有人更新维护,若有日本客户询问,我们也有专职人员跟进。其次,我认为,像目前的广交会、糖酒会等区域或国家性办理的展览会,特色农产品应该积极参与,跟客商进行交流,可以培育自己的固定客户。

另外,我认为,特色农产品离不开品牌和品质的塑造。首先,依靠质量和口碑,塑造一个信得过的品牌。例如市面上持续走热的茅台(600519,股吧)、iphone等产品,为什么价格不菲,却总还有人排队抢购?就是因为塑造出了一个过硬的品牌,在市场上掌握了足够的话语权,腰杆才这么硬。其次,多元化开发农产品的用途,也不失为提高附加值的一个方法。一些农产品为何价格一降再降,却还滞销?其中一个重要原因就是品质不高,品类单一,难以满足市场的需求。举个例子,传统的榨菜价格在2元左右,利润空间甚小。但制作成榨菜汁饮料,在市场上的售价就可增长十几倍,这其中的利润空间非常大。

政府措施

借助网络力破农产品卖难困局

“农产品卖难频频发生,和其生产和销售的组织化程度均不高密切相关。”昨日,市商委现代流通处处长彭和良表示,为破解农产品卖难,降低农产品销售成本,提高农产品利润,市商委两年来努力为农产品搭建网络营销平台,希望借力网络促销,破解农产品卖难困局。

彭和良介绍:“节前我们组织超市到奉节采购脐橙,只能和当地的乡镇或村一级主管部门联系,是无法直接和种植户联系上的,原因很简单,当地多以农户分散种植为主。”彭和良表示,农户对市场行情缺乏及时了解,往往是根据上一年的销售情况来决定下一年的种植规模,很容易造成供过于求,农产品卖难才频繁上演。彭和良表示,为破解农产品滞销难题,市商委做了不少努力,特别在网络营销方面花的功夫不少。据介绍,市商委在国家商务部“新农村商网”开辟了“重庆农产品专区”;在“全球制造网”建设了重庆特色农产品交易平台;利用“奇易网”搭建农村专业合作组织网上营销平台,每天实时发布农产品供求信息等。

据统计,去年一年,全市商务主管部门共组织33个区县的1042家商户参加全国夏季网上对接会,共发布农副产品供求信息1235条,促成交易236笔,交易金额达到了5.24亿元,排名全国第3位。市商委同时还组织农户和网商直接对接,促进网商大批量采购农产品。

彭和良介绍,今年,市商委还将加快建立完善鲜活农产品信息服务网络,实时发布零售企业、批发市场、农村专业合作社的供求信息,建立供求双方互联互通平台,以提高市场反应能力。

场外观点

农产品品牌战略也要有花样

重庆市品牌学会秘书长张锐表示,应积极推进农产品深加工,拓展农产品的宽度,通俗来讲就是尽量多做些花样,以满足现代城镇居民的多层次需求。

张锐表示,经过深加工的农产品不仅附加值高,并且克服了鲜活农产品不易贮藏﹑运输和保鲜的缺点。同时,加工后的产品不受季节和地域的限制,销售半径增大。例如,水果可以加工成果脯、果干、果汁和各种饮料,满足不同消费者的需要。

销售方面,张锐建议,最好采取政府搭建专业合作社,或与经销商合作的模式。传统由单个农户独资生产、销售,不仅质量难保证,销售网络也狭窄。

张锐说,通过专业合作社或经销商这个平台,对产品进行品牌整合后,经统一包装、推广、销售,既保障了产品质量,加上经销商自由的固定渠道,产品难卖的情况也会大大减少。当然,作为销售如何让农户利润得到保障,目前最关键的还是要解决过多的流通环节。

本组稿件由首席记者 罗恒 记者 刘渝畅 郭欣欣 采写

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